【担当者必見】展示会でリード獲得率を上げるセミナー・ウェビナーの使い方

展示会は効果的なリード獲得の場ですが、その効果を最大化するには戦略的なアプローチが必要です。

その中でも実践しやすくリード獲得だけでなく、展示会内での商談も狙えるセミナー開催がおすすめです。

展示会中のセミナー開催は、多くの潜在顧客に一度にアプローチし、自社の専門性をアピールする絶好の機会となります。

さらに重要なのは、展示会後のフォローアップです。ここで威力を発揮するのがウェビナーです。

項目	展示会中のセミナー	展示会後のセミナー・ウェビナー
主な目的	初期リード獲得、ブランド認知向上	リードナーチャリング、商談への移行促進
内容の焦点	業界トレンド、自社製品の概要紹介	詳細な製品情報、具体的な導入事例
参加者の特徴	幅広い興味を持つ潜在顧客	より具体的な関心を持つ見込み客
フォローアップ	名刺交換、資料提供	個別相談、カスタマイズドデモ
期待される成果	リード情報の収集、初期興味の喚起	商談への移行、購買意欲の向上

場所や時間の制約なく開催でき、獲得したリードの教育やナーチャリングに最適です。展示会中のセミナーから展示会後のウェビナーまで、一貫した戦略を立てることで、リード獲得から商談、成約までの全プロセスを効果的に推進できます。

この総合的なアプローチにより、展示会の投資効果を最大限に高めることが可能となります。

さて、展示会以外にも様々なリード獲得方法がありますが、下記のアンケートのように各企業では、次のような方法で新規リードを獲得しています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

この記事では展示会でのセミナー・ウェビナーの活用方法について詳しく解説しています。

 

展示会で開催するセミナーの役割とは？どんな意味がある？

展示会でセミナーを開催する目的

• 自社の専門性や業界知識をアピールし、ブランド価値を高める
• 来場者の課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を構築する
• 製品やサービスの特徴を詳しく説明し、理解を深めてもらう
• 多数の見込み客に一度にアプローチし、効率的にリードを獲得する
• 展示会後のフォローアップやリードナーチャリングの基盤を作る

展示会でセミナーを開催することは、商談や成約につながりやすくなる効果的な手法です。

セミナーを通じて、自社製品やサービスの魅力を直接伝えられるだけでなく、来場者の課題解決に役立つ情報を提供することで、信頼関係を構築できます。これにより、セミナー後の商談がスムーズに進む可能性が高まります。

また展示会後にもセミナーやウェビナーを開催することで、継続的なリードナーチャリングが可能になります。

展示会で獲得したリードに対して、定期的に有益な情報を提供し、関係性を深めていくプロセスとして有効です。

この章では展示会でセミナーを開催するメリットやその目的について詳しく解説します。

 

展示会でセミナーを開催する4つのメリット

• 多くの潜在顧客に一度に自社の製品やサービスをアピールできる
• 来場者の課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を構築できる
• 自社の専門性や業界知識をアピールし、ブランド価値を高められる
• ターゲット層に特化したテーマ設定で、質の高いリードを獲得できる

展示会でセミナーを開催することで多くの潜在顧客に一度に自社の製品やサービスをアピールでき、効率的にリードを獲得できます。

そもそも展示会のセミナー参加する人は展示内容に対する価値を理解した上でセミナーを受講するため、製品やサービスの導入に前向きな姿勢を持っていることが少なくありません。

そのため展示会でのセミナーの中で来場者の課題解決に役立つ情報を提供することで信頼関係が構築されやすく、結果として商談率・成約率の向上が狙えます。

このように、展示会でのセミナー開催は、リード獲得から商談創出、成約に至るまでの一連のプロセスを効果的に促進する重要な役割を果たすのです。

 

展示会ではどのようなセミナーを開催すべき？展示会内容別開催セミナー一覧

業種	セミナー内容例
IT・サイバーセキュリティ	最新のセキュリティ脅威とその対策、AIやクラウド技術の活用事例
製造・自動車	IoTやAIを活用した生産性向上、次世代モビリティの展望
エネルギー・電力	再生可能エネルギーの最新動向、スマートグリッドの実装事例
マーケティング・営業	デジタルマーケティングの最新トレンド、顧客体験向上のための戦略
金融・保険	フィンテックの最新動向、リスク管理の新しいアプローチ

展示会でのセミナー開催は、効果的なリード獲得と商談創出の鍵となるため「どのようなセミナーを開催するか」が重要です。

例えば、IT業界の展示会では「AIを活用したサイバーセキュリティ対策」というテーマで、最新の脅威動向と自社ソリューションの活用事例を紹介するセミナーが考えられます。

また製造業向けでは「IoTによる生産性革命」と題し、導入事例と具体的な効果を示すことで、参加者の関心を高められるでしょう。

展示会でのセミナーを通じて、業界の課題や最新トレンドを紹介しつつ、自社製品・サービスの価値を効果的に伝えたり、セミナー後に個別相談の機会を設けたりすることで、即座に具体的な商談へと発展させることもできます。

 

展示会で自社や商材・商品の魅力を高めるためのセミナー開催5つのヒント

• 業界の最新トレンドや課題を紹介し、その中での自社製品の位置づけを明確にする
• 実際の導入事例や成功事例を具体的に紹介し、効果や価値を数値で示す
• 専門家や著名人をゲストスピーカーとして招き、信頼性と話題性を高める
• 参加者を巻き込む双方向型のセッションを設け、製品やサービスの体験機会を提供する
• セミナー限定の特別オファーや新製品発表を行い、即時の商談につなげる

展示会の主要な目的は確かに自社のブランドや商材・商品の魅力を高めることにありますが、それだけでは参加者を十分に引き付けることは困難です。

展示会でリードを獲得するための効果的なセミナーを開催するためには、展示会に参加する経営者や意思決定者が真に知りたい情報や、彼らが直面している課題の解決方法を提供することが重要です。

例えば、業界全体の最新トレンドや将来の展望を紹介し、その中で自社製品がどのように貢献できるかを示すことで、参加者の関心を高めつつ自社の価値を伝えることができます。

また、具体的な課題解決事例を紹介することで、参加者は自社の状況に当てはめて考えることができ、より深い理解と関心を得られます。

このようなアプローチを通じて、参加者にとって価値ある情報を提供することで結果として、セミナーへの参加率が向上し、その後の商談や成約にもつながりやすくなります。

 

展示会開催後のセミナー・ウェビナーの役割は？継続した商談・成約を狙え！

展示会後のセミナー・ウェビナー開催の目的と役割

• 展示会で獲得したリードとの継続的な関係構築
• より詳細な製品情報や業界知識の提供によるリードの教育
• リードの興味・関心に基づいたターゲティングとセグメンテーション
• リードの熱量や購買準備状態の把握と適切なフォローアップ
• 具体的な課題解決策の提案を通じた商談・成約への誘導

展示会開催後にセミナーやウェビナーを実施することで獲得したリードを効果的に育成し、最終的な商談・成約につなげやすくなります。

展示会開催後のセミナー・ウェビナーは「展示会の中」で行われるものとは役割が異なり、フォローアップ施策として、展示会当日では十分に伝えきれなかった詳細情報を提供し、リードの理解を深めることができます。

特に、リードの興味や課題に応じたテーマ設定で開催することで、ターゲットを絞ったコミュニケーションが可能となり、リードナーチャリングの効果を高められます。

また高い関心を示すリードに対しては、より具体的な課題解決策を提案するセミナーを通じて、直接的に商談や成約につなげることも可能です。

このように、展示会後のセミナー・ウェビナー開催は、単なるフォローアップツールではなく、リード育成から成約までの全プロセスを効果的に推進する戦略的な手段となり得るのです。

ちなみに、展示会後のセミナー・ウェビナーの告知は、名刺交換やアンケート回答をしれもらった訪問者に対しての「お礼メール」を通してアプローチされるのが一般的です。

 

展示会後のセミナー・ウェビナーはリードの熱を高める内容がオススメです！

目的	セミナー・ウェビナー内容例
フォローアップ	・展示会で紹介した製品・サービスの詳細解説 ・新機能や追加サービスの紹介 ・顧客事例の詳細解説
リード教育	・業界トレンドや最新技術の解説 ・課題解決のためのベストプラクティス紹介 ・専門家による市場分析や将来予測
課題解決提案	・特定の業界や企業規模に特化した導入事例紹介 ・ROI（投資対効果）の具体的な算出方法 ・導入時の課題とその対処法
ハンズオン	・製品・サービスの実践的な使用方法のデモ ・参加者が実際に操作できるワークショップ ・カスタマイズや連携方法の解説
Q&Aセッション	・よくある質問への詳細な回答 ・参加者からの質問にライブで回答 ・技術者や専門家によるアドバイスセッション

展示会後のセミナーやウェビナーは、リードの教育と、より確度の高い商談につなげることを主な目的としています。

この段階では、展示会で得た初期的な関心を深化させ、具体的な導入検討へと導くことが重要です。

そのため、業界トレンドや最新技術の解説、課題解決のためのベストプラクティス紹介など、リードの知識を広げ、自社製品・サービスの必要性を理解させる内容が好ましいです。

同時に、特定の業界や企業規模に特化した導入事例、ROIの具体的な算出方法、実践的な使用方法のデモなど、より具体的で実用的な情報を提供することで、導入検討を促進します。

また、参加者が実際に製品を操作できるワークショップやQ&Aセッションを設けることで、個別の課題や疑問に対応し、商談への自然な流れを作ります。

これらの取り組みにより、リードの購買準備状態を高め、その後のセールスプロセスをよりスムーズに進行させることができるのです。

 

セミナー・ウェビナー後の商談移行率を高める3つの施策

施策名	内容
無料個別相談	・セミナー参加者に対し、個別の課題や導入に関する無料相談を提供 ・専門スタッフが1対1で詳細なニーズヒアリングと解決策を提案 ・オンラインまたは対面で実施し、具体的な導入イメージを共有
カスタマイズドデモ	・参加者の業種や規模に合わせた製品・サービスのデモンストレーションを実施 ・実際のデータや業務フローを使用し、導入効果をより具体的に提示 ・参加者が直接操作できる機会を設け、使用感や効果を体感してもらう
フォローアップ資料の提供	・セミナー内容に関連する詳細資料や事例集を参加者に提供 ・資料のダウンロード状況や閲覧履歴を分析し、興味関心を把握 ・資料に基づいたフォローアップコールを実施し、具体的な商談に繋げる

展示会後のセミナー・ウェビナーから商談への移行確率を高めるには、上記の3つの施策を戦略的に実施することが重要です。

これらの施策は、セミナー参加者の興味を具体的な導入検討へと発展させる重要な役割を果たします。

無料個別相談では、参加者固有の課題やニーズに対して専門的なアドバイスを提供することで、自社製品・サービスの具体的な価値を示すことができます。

またカスタマイズドデモを通じて、参加者は自社の業務に即した形で製品・サービスの効果を体感でき、導入イメージを強く印象付けることが可能です。

そして、フォローアップ資料の提供と閲覧分析により、各参加者の興味関心を詳細に把握し、的確なタイミングでアプローチすることが可能になります。

これらの施策を組み合わせることで、セミナー参加者の購買意欲を高め、スムーズに商談へと移行させることができます。

 

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